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别再盯着直播短视频了,有人靠达播月销千万了!

3727电商导航 2023/7/22 20:26:27 183次浏览

别再盯着直播短视频了,有人靠达播月销千万了!先分享一个品牌案例:叮叮懒人菜,通过KOC纯佣带货实现月销千万(仅单一渠道带来),还不包括自播和头部达人等其他渠道的GMV。他们家的做法就是内部自建商务销售团队(据说有50-100人),蚂蚁雄兵铺天盖地式去扫抖音用户画像匹配的KOC合作。像金字塔一样,底层10w粉以下的KOC占比最多,然后粉丝数逐步往上的KOL依次递减。

达播,直播

达播目前较为主流的合作形式主要有4种,其中混场单链是最为常见的合作形式。

①坑位费/服务费+佣金;(常规)

②纯佣(非常看品):20%佣起步,美妆个护产品一般需要30%甚至40%。(在机制足够优惠的情况,佣金可谈)形式多样,达播的流程也较为复杂繁重,我将达播流程细分到5个方面。

1 前期需求沟通:品牌介绍文档 、直播产品介绍/清单(含产品机制) 、项目预算/上线时间等 、对合作达人的要求 、合作模式确认(抽佣/服务费)

2 资源匹配:直播达人合作模式 、直播排期 、坑位/专场价格 、佣金要求 、试品要求/周期、寄品地址等

3 达人确定:确认排期 、寄送样品、等待试品反馈 、敲定合作 、合同签订/下单

4 直播前准备:品牌检查库存 、确认产品卖点、上品时间/顺序等 、生成购物车定向链接 、制作直播手卡

5 直播上线:跟进直播情况/录屏 、及时处理突发情况 、回收直播数据/跟进售后 、分析复盘达人带货情况。

我们要了解不同量级达人之间的不同点与品牌店铺之间的相同点,才能更好做到个性化。在调配达人资源的时候,并不是粉丝量级越高,带货能力就越好,所以我们会根据品牌方的调性需求去灵活筛选。

抖音官方也出炉了一份数字指标衡量体系,能更加直观清晰的看见达人的综合电商能力,目前划分为L0-L6七个等级。

这个等级是通过达人近期30天内的带货能力、粉丝影响力、内容影响力以及服务能力这四大维度的综合评估结果。业内比较统一的标准线是优先选择等级在L3以上的达人进行合作。

在细化的说下普通商家到底应该怎么起盘达播业务?

达播,直播

组建BD团队,起步1-2人即可,薪酬设计可参考:底薪+有效落地合作考核+短视频播放量梯级奖励+带货转化梯级奖励

跑通0-1,一定要及时总结BD板块的经验和方法论,以及内容创作的经验和方法论,并建立自己的达人库档案便于管理。

NO.1

达人筛选

找达人方向是“垂直人群”为主,因为你会发现“垂直产品”的可选范围非常窄。比如你是做母婴洗护的,如果你只找做母婴洗护的达人,一周下来基本扫完了。你要找的达人,只要是粉丝画像是与产品使用年龄段匹配的母婴群体即可。

使用巨量星图、商家版精选联盟达人广场、抖查查等工具都可以按条件筛选相应达人。

筛选达人其实还有较为完整方法论,如何筛选优质的,如何避雷的,大家有需要可以在文章底部留言,下次写。

NO.2

达人建联

通过上述工具,找到联系方式直接在后台联系,或在账号主页发私信、在简介找联系方式。做BD销售就一定要自己想办法,客户都摆在那了,还联系不到证明动力不强。

写好打招呼的话术文案,提高通过率。一般要突出你家品牌、背书、销量、合作机制、售后服务完善等等尽可能吸引的条件。

NO.3

寄样排期

双方沟通都比较顺利就可以寄样、定档期(拍摄、发布)。这个沟通过程,除了说明一些合作的条件机制之外,更重要的是内容共创。

为什么?过去很多品牌方偷懒,谈成合作之后就不管了,等着达人自己拍,过程监督一下进度。这样其实对品牌方是很吃亏的,好不容易建联一个达人,不一起去参与内容,最终数据不好的话,不是浪费了时间么?

为什么要内容共创?关于产品,肯定是品牌方更熟,关于人群,肯定是达人更熟。相当于是你负责干柴,对方负责烈火才能一击即燃。

产品是有很多卖点的,而达人去拍短视频,不是把所有的卖点照读一遍,而是精准拿捏住一个最符合自己粉丝的卖点来创作。这时候品牌方要给出更恰当的建议,怎么选题,怎么拍,切哪个痛点,解决什么问题......这一系列是需要思考需要碰撞的。

同时,通过这样长年累月的共创脑暴,BD团队内容手感和能力还能差到哪里?品牌积累的优质创意还少么?对人群的理解和洞察不是越发极致?久而久之总结出来的方法论和系统,足以让一个新人入职一个月内达到60分的水平。

NO.4

短直跟进

视频审稿过后确定上线,上线之后做一系列的运营动作:数据监控、评论维护、投放追加等。

NO.5

数据复盘

可以约定在3-7-15天等共同复盘数据,总结优缺点,写入达人库档案。

NO.6

内容裂变

是指达人视频出了爆款,授权拿过来做二次剪辑,裂变出更多视频素材,用于品牌 号千川投放。爆款素材ROI相对较高,又能再次撬动更多流量和转化。


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2023/7/22 20:26:27