淘宝直播七天，冲榜第四名的套路分析

月尾加上双十一的临近，各类目的直播排位赛进行得如火如荼。

小狗电器旗舰店首次登上赛道TOP4，这是千园直播接手该店铺直播代运营的第一个星期。

拉取该旗舰店后台数据发现，其转化率与销售额一路飙升，而这与平均观看时长有着密不可分的关系。粉丝在线时长，一直是直播流量权重的重要考察点

为什么要提升在线时长？

首先，我们必须对直播数据有一个健康的判断准则。

根据千园直播数以万计的数据对比与精密分析，我们得出了这样一个运算公式：

直播平均观看时长/爆款平均停留时长〉10

以成交率最高的爆款作为比对标准，观看时长应该是它的10倍以上，才勉强过及格线。

1. 获取公域流量的通行证

淘宝官方明确的将提升直播间权限，划分为六点：在线观看时长、转粉率、观看指数、直播间宝贝排列、开播时长和直播间转化率。

其中在线观看时长，是必要因素，也是基础点。

2. 80%的观众只是观众

直播带来的销售额占比固然在增加，但对比访客数，他们的评论、加购等互动却非常有限，近8成的观众没有跟主播进行任何互动。

由此可见，仍有巨大的增幅空间等待挖掘，而给这80%的观众找事情做，是把“观众”转为“消费军”的重要步骤。

抓取粉丝留存关键点

店铺直播与达人直播本质上的区别是：达人直播强立鲜明的人设，讲究个人魅力，而店铺直播则弱化主播IP，从客户需求出发。所以在日常运营操作的发力点是不同的。

帮用户明确利益获取点

上面我们也强调了80%的观众只是观众，所以很多进入直播间的观众是没有沟通欲望和购买诉求。

在这种情况下，需要提前设计直播环节与套路，推动用户积极参与。

1.剖析消费者

依据产品可将消费者划分为

a.购买者

b.使用者

c.购买者+使用者

他们的决策时长、影响决策的因素等都是不同的，因此直播间的侧重点也有所差异。

如“购买者”往往更讲究价格优势与优惠力度，而“使用者”则对使用场景与售后体验更有感知力。

2.从观众需求出发来规划展现方式

a. 展示类

侧重点：以商品完整曝光程度、陈列设计及场景代入，传递商品信息，全面展示商品

附议点：辅以能够区别于其他品牌的功能性实验，或从做工、材质、品质、效果等方面出发的对比性实验，突出产品“有辨识度”的利益点

适合品类：服装/家居等（对于消费者决策是针对视觉类产品，例如服饰，珍珠佩戴品）

b. 节奏类

侧重点：通常受活动影响而自带“时间压力”，巧妙运用限时限量等活动形式，吸引观众停留

附议点：利用后台工具、话术等不时披露促销、产品信息，推动引导关注与拉新动作

适合品类：茶叶，紫砂壶等生活用品类（消费者对于决策猎奇心理）

C. 导购类

侧重点：遵循FABE销售法则，明确罗列产品优点、利益、特征和证据，满足消费者的主观意愿

附议点：构建使用场景和效果对比，依据产品利润空间合理运用价差销售，并强调完备的售后服务

适合品类：家居/家电类（消费者决策时间长，高客单产品）

D. 促销类

侧重点：围绕价格策略来制造焦点，全面调动视觉、听觉来进行氛围渲染，让观众积极参与其中

附议点：活动方案提前预热，多种形式持续刺激消费欲望

适合品类：零食快消品类目（针对消费者决策时间短，低客单价产品）

那我们到底用了什么“神仙套路”

千园承接代运营直播的店铺，短时间内粉丝在线观看时长得到了翻倍增长。除了不断钻研直播运算规则、精细化SOP流程，也在持续翻新玩法营造新鲜感来拉拢粉丝。

在这里，分享千园已成熟的“黑科技”。

利用直播间顶部空白空间，制作店铺口碑好、销量靠前的“明星产品”的轮播动图，利用抢眼位置及优惠价格来吸引粉丝驻足，达到提升粉丝留存时长的目的。

对于观看直播的粉丝人群，通常会对图片、价格极为敏感。

当然，固定模式无法满足观众喜新厌旧的习性，长时间保持他们的活跃度需要迭代创新。

因此摸清底层运营逻辑和模型就格外重要，千园运用的就是“静态内容”这种吸引方式，在线时长有所提升。

根据我们的摸索，还有以下几种方式：

01. 视觉吸引

品牌传播最原始的传播形式，即为平面视觉。但随着消费市场不断升级，传播形式也有平面转化为立体，直播成为品牌竞争的重要阵地，直播间的视觉装修也成为重头戏。

02.动态内容

最直观粗暴的来说，就是主播讲解、产品陈列与展示、商品使用演示。

所以，让专业性的主播以有趣、新鲜的形式，让消费者直观接触到商品，匹配自我需求，也是吸引方式的重点内容之一。

03.静态内容

除却主播直观展示，可利用淘宝工具来制造吸引点。浮标、小黑板等，都是待开发的玩点。

04.节目单

制造悬念点这招永远百试不爽。

剧透下一时段的部分内容，引爆观众的好奇心，促使他们在直播间的时间无限拉长。

PS：所有产品皆通用于上述方式，只是重心点不同，可根据店铺产品来合理选择。

内容营销永远是粉丝留存的本质原因。