电商平台推广工具越来越多，网店商家广告投放收益越来越低！

很多人说随着电商平台各种规则的修改和新工具的推出，对于我们这些开网店的人来说，最大的感受就是广告投放收益越来越低。

过去只有直通车的时候，很多人依靠直通车本身就能做到高投产比，再加上自然搜索和平台活动的加持，那么一家店铺要做到盈利相对还是容易的。现在就变了，搞定直通车是肯定不够的，还有引力魔方、万相台之类的，要搞定这些依靠生意参谋已经不足以支撑了，需要达摩盘、数据银行，甚至新客策的加持才行。即便是这些东西你都拥有了，而且该投放的也都投放了，包括“互动城”这种基本上看不到产出的都投放了，但实际上大多数人并没有赚钱，这究竟是为啥呢？

难道网店真的不能再做下去了？难道是推广技巧存在严重的问题？难道是产品真的不符合消费者需求？

至少就目前情况和可预计的未来，网店还是有很好的发展空间的；推广技巧并没有你想象的那么重要；大多数人的产品都不至于完全没有市场，否则也不会被生产出来，生产厂商有不是傻子！

所以，问题究竟出在哪里了呢？

其实很重要的原因是由于平台从“搜索逻辑”变成了“推荐逻辑”，这绝对不是简单的推广工具的调整，也不是什么广告位的调整，而是平台扩大了业务范围。

过去只有消费者确认要买什么东西了，才会打开“淘宝”然后搜索其想要的东西，比对、选择之后完成购买。但现在不一样了，消费者会在“淘宝”上“闲逛”。也就是说消费者并没有明确购物目标，甚至就是漫无目的的打法空闲时间，随心所欲地看看而已。

这是一个本质的变化，并不是消费者突然之间有了“闲逛”的需求，这种需求对于消费者而言是一直存在的，只不过在过去这种“闲逛需求”不在淘宝平台上实现而已。随着淘宝在消费者心目中的购物心智逐步养成，因此消费者的“闲逛需求”就自然而然地在淘宝平台上呈现出来了。

这种带有购物心理的“闲逛需求”是非常有商业价值的，在这种需求的指引下，消费者并不会排斥广告、营销、商品推荐等等之类的。就好像一对小姐妹去步行街逛街，聊着天、喝着奶茶、逛着各种商场，虽然没有明确的购买需求，但不就是看看折扣、促销、新款、活动嘛！

换一个角度来看，在这个过程中商家是最容易影响这些消费者心智的。这些消费者在这个过程中不排斥甚至愿意主动接受相关信息，那么我们当然有机会通过信息内容潜移默化地去影响这部分人的心智，让他们做出对我们有利的消费决策。

但与此同时问题也产生了，由于这些人并没有迫切地购买意愿，因此我们只是做到了对其产生影响，而不是说服他们直接购买，“说服”的难度太大了而“影响”是很容易产生的，只不过“影响”之后到最终购买还需要经过很多环节，这其中包括了多次反复影响。

换而言之，谁影响同一波人多次，谁就更容易让这一波人形成对自己更有利的消费者决策，这波人在真的需要购买的时候就会选择谁。

这会思路就很清楚了，我们先来整理一下：

1、消费者形成最终购买决策是基于以往各种信息的积累，当购买需求或者场景出现的时候会发生购买行为；

2、在信息收集（无论主动还是被动）过程中，我们的都可以不对的对其产生影响；

3、在影响的过程中，消费者面对的是海量的、杂乱的、冲突的各种信息；

4、消费者或许会产生明显的倾向，或许并不会产生明显倾向；

5、消费者最终发生购买行为是需要建立在需求和场景的前提下；

6、我们可以提醒需求，同时也可以打造场景。

理顺之后，我们就可以问自己几个问题，当我们在用推广工具圈选人群的时候，这些人从标签角度来看的确符合，但他们的心智是如何的？我们是第一次对其进行覆盖，还是已经覆盖了多次？在过程中有没有同行对其进行过覆盖？目前这些人的消费决策是否对我们有利？我们的产品在什么场景下可以满足消费者怎么样的需求（或者说是解决怎样的问题）？

把这些问题放在脑袋瓜里，再去看一下推广工具这一侧在做人群圈选的时候哪些设置是可以确保人群被重复覆盖的？报表中的哪些维度是可以说明AIPL的流转情况的？哪些推广设置是可以对A人群复投的？哪些是可以对I人群反复引导的？哪些可以对P和L人群的保护性覆盖？

这些问题如果你都没想明白，只是简单地去做投放，那还不如交给系统智能处理，至少系统在投放过程中会通过算法来处理这些事情。

广告投放收益越来越差，其实是我们在用一套老的方法论处理新问题，老的方法论并不是不能用，而是需要迭代！