备战2018年淘宝双十一，这样花钱更有效果！

8月31日，第一财经数据商学院联合天猫女装举办2017年“数造新营销”行业峰会，邀请行业大咖进行双11营销全链路分享，从双11营销策略解读、数据驱动客户运营攻略、内容营销数据揭秘及趋势讲解，全方位助力双11营销。

今天与大家分享的，是第一财经数据商学院高级数据分析师夏志成在大会现场解读的《双11女装投放策略大数据报告》，有了大数据加持，实现精准投放还会远吗？

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流量为什么越来越少、越来越贵了？

消费者每天只有24小时，而网络的入口越来越多，每个入口分配到的时间就越来越少。因此，流量的争夺战已经从单纯对流量入口的争夺，演变成本质上是对消费者时间的争夺。在这个意义上看，时间比黄金更珍贵。

要抓住你的消费者，无异于跟竞争对手、跟消费者都要抢时间。除非你有大规模杀伤性武器，否则就乖乖苦练内功——精准投放！

在去年双十一那场争夺商品、用户、渠道、时间等全方位的立体资源争夺战中，有些店主以不多的资源投入就实现了130倍的业绩提升。他们是如何做到的？答案就是精准投放。

但是精准投放如何做到，特别是针对天猫双十一的复杂规则该如何玩？第一财经数据商学院最近推出的一份大数据报告也许能够帮上忙，这篇《双11女装投放策略大数据报告》对双十一的渠道投放的玩法进行了深入解析，下面让我们来听听报告作者夏志成自己怎么说：

关于投放，商家脑子里在想什么呢？

我从千牛、淘宝大学爬了一些关于投放的数据，结果如下：商家关心的内容分三层，第一层是直通车、钻展、淘宝客，所谓的投放渠道；第二层就是点击率、ROI等，我们叫做投放的收益分析；第三层是内容、直播一类关于内容形式和输出方法的深层问题。

把这个脑图放到阿里的投放的环境下就形成上图，从内到外分别是渠道、精准化营销，以及增加用户黏性的内容运营。

流量入口变多是绝对的好事吗？

消费者每天只有24小时，入口越来越多，每个入口分配到的时间越来越少，这就是为什么大家觉得流量越来越贵的原因。当流量争夺战从对流量入口的争夺演变为对消费者时间的争夺，我们运营的精细程度就要从入口层级向下延伸到消费者层级。所以，关于投放，当下的最核心的问题在于流量精度。

双11活动的销售推动力到底有多强？

近几年女装双11平均销售额可以占到全年销售的12%，这个水平基本上是双12的4倍，618的5倍，新风尚的5倍。优秀的商家双11当天的业绩，如果以第三季度的人均销售额为基准，可以达到后者的130倍。

通过对过去几年数据的分析，我们预测今年双11女装销售的增速为：20%到25%。

深度蓄水期，商家应该做点什么？

每次活动前都会出现一个深度蓄水期，在这期间，消费者的购物欲望会大幅降低，他们更多的是进行加购和收藏，等活动开始后再购买。

对于女装的双十一而言，这个拐点出现在11月1日，这相较于其他行业是大幅滞后的，这主要和女装的消费群体有关，因此在10月，商家依旧有大把直接引导销售的机会，而此时的流量较之前已经出现了明显的提升，因此由投放所带来的引导销售也明显提升。在10月底的时候，甚至可以达到9月日均的85倍。

另外我们可以看到收藏加购的数量也一直稳步的上涨，离活动越近，消费者消费的意愿越是强烈，收藏加购量也越高，在活动前夕商家应该更注重投放所带来的加购收藏量。

直通车和钻展渠道哪个效率更高？

根据这张图可以看出，直通车是一个更高效、更容易评估的渠道，但直通车是基于搜索这个条件来的，所以在双11的场景下，钻展可以带来的流量更加惊人。直通车优势在于它的成本更可控，收益更可预知。这与我们看到蓝色线的变化趋势也是一样，左边比右边更稳定，也更接近于点击量的走势。

优秀商家是怎么花钱的？

优秀商家的的投放特点就是以直通车为主，分配也很平均，每天都差不多，双11当天也没有特别发力。这与直通车的特点相关，直通车的流量存在一定的天花板，流量需求很大的时候会碰到天花板。再者，它的投产比可预知。第三点是，直通车主导的商家更愿意把战线拉长。我当天火力比不过你，可以使劲提前，先赚时间，把我的收藏加购拽到手里面，再做收割。

直钻结合的商家在10月份的蓄水期，直通车的投放比例大于钻展，从11月1日起投放进入了爆发期，而且钻展的投放比例超过了直通车，尽管钻展的可评价性比较低，但商家还是加大在钻展方面的投入，以吸引更多流量进入店铺。

双11当天优秀商家如何规划投放预算？

双11当天有3个值得关注的时间段：第一个是午夜疯抢阶段，从0点到2点；第二个高峰段比平时持续的时间更长，一直延伸到下午6点；第三个购物高峰期出现在20点到24点的位置。

精准投放投给谁？

精准投放离不开一个词：圈人。

女装自然女性买的多。2015年到2016年，女生的占比越来越高；第二步看一下年龄层级，女装购买的客单价会随着年龄上升而上升，客单越高的客人价值越高。

从数据维度来说，女生对于自身穿衣风格的定型节点发生在23到28岁，虽然之后会有一定变化，但是主线可能是比较稳定的。年轻人19到35岁，他们在品类偏好上差的很多。所以要强调，投放圈年龄是很重要的。

大码中老年女装一定要投给中老年？

就举一个例子，29到35岁，偏好最高的是什么？大码中老年女装！其实大家都很聪明，深想一层就知道，他们有孝敬父母或者帮父母买的行为，偏好度很高。所以我们做中老年女装一定投中老年吗？肯定不是，应该投什么呢？也不能投太年轻的人，29岁到35岁就是很好选择。其它的品类我们可以参照对应的年龄去看，相信大家还是会有收获的。